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| Proceso de un plan de marketing - Formas de actuación internas |
La empresa podrá actuar sobre y en base a sus propios recursos en las siguientes áreas:
- Métodos financieros
- Control de inversiones y de su rentabilidad, liquidación de éstas mediante
la venta de bienes que ya no aporten beneficios, búsqueda de fuentes
de financiación más baratas a medio y largo plazo y
todos aquellos aspectos que mejoren su financiación serán analizados y
descifrados en este punto.
- Métodos de administración
- Imprescindible es que la empresa tenga implantada la Dirección por Objetivos,
que en definitiva supone un control más estrecho de los gastos
realizados y en comparación con las inversiones.
- Métodos de producción
- Utilizar nuevos procesos y equipos para mejorar la
productividad.
- Mejorar sistema productivo y su racionalización por medio de mejora
de administración de la producción.
- Red de ventas
- Mejorar la adaptación red de ventas-cliente, procurando un acercamiento
vendedor-cliente, en donde el vendedor conozca e identifique sus problemas
y le ofrezca soluciones.
- Concentrar el apoyo de recursos en canales más rentables por costo-eficacia.
- Redistribución de los esfuerzos de venta, orientándolos hacia técnicas más
modernas y eficaces.
- Mejorar la adaptación de la red a los movimientos demográficos en las
diferentes regiones.
- Publicidad y Promoción
Se distinguen tres estrategias básicas:
- Aumento del gasto publi-promocional con el fin de aumentar la demanda de la marca.
- Mantenimiento del presupuesto publi-promocional modificando el reparto de
presupuesto y de medios publicitarios.
- Distribución de la inversión publi-promocional por control del gasto.
- Distribución
La podemos enfocar en dos direcciones:
- Acciones sobre canales actuales, en cuanto a: una mejor penetración, una mejora de margen y otras que pudieran merecer su interés.
- Acciones sobre nuevos canales de distribución, orientadas a penetrar en los canales hasta ahora no considerados.
- Productos
Cabe analizar, a nivel de producto, tres factores sobre los que podemos incidir, que son:
- Factor precios: se puede incidir al alza para mejorar los márgenes o la rentabilidad, y a la baja para obtener un aumento del volumen de ventas, conocido como dumping.
- Factor colección de productos, con la opción de: reducir la gama de productos para racionalizar la producción, renovando la gama o colección por la antigüedad de los productos, o extendiendo la gama para lograr una seguridad mayor jugando con una gama más amplia de productos.
- Factor calidad del producto: mejorar los aspectos internos o intrínsecos del producto y los externos.
- Cliente final
Toda empresa puede actuar sobre:
- Clientes actuales, buscando una mayor participación en los segmentos trabajados o dirigiéndonos a aquellos segmentos de clientes más rentables.
- En cuanto a nuevos clientes, se puede: aumentar la gama para llegar a cubrir nuevos segmentos o buscar clientes en otros mercados.
- Estilos de Dirección
Se podrían enumerar los siguientes:
- Dirección intuitiva, en la que no existe una metodología determinada.
- Dirección por excepción, en la que la dirección actúa sólo cuando no se cumplen los objetivos.
- Dirección participativa por objetivos, en la que existe una metodología concreta para el establecimiento de planes.
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| Marketing Plan Process |
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