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| Proceso de un plan de marketing - Programas de acción |
El procedimiento para la realización de un Plan de Marketing se encuentra en una fase
avanzada, en la cual se ha establecido ya una forma de conseguir nuestro objetivo por
medio de la estrategia o estrategias elegidas en la etapa anterior. Luego, nos enfrentamos
a la pregunta: ¿Cómo y en cuánto tiempo se pueden conseguir los objetivos fijados por
medio de las estrategias establecidas? La respuesta se obtiene en esta etapa
"Programas de acción".
Se debe comenzar la esta etapa definiendo lo que se entiende por Programa; en nuestro
caso significa una secuencia de acciones ordenadas en el tiempo con la prioridad
necesaria para alcanzar el objetivo marcado.
Las ventajas que se pueden enumerar de la elaboración de programas de acción detallados
se resumen en las siguientes:
- Obliga a pensar en la coordinación de las acciones.
- Ayuda a determinar la incidencia de los recursos en las distintas
alternativas de actuación.
- Proporciona una base de control en función de los tiempos asignados.
En definitiva, la programación del plan detallará tanto el logro de los objetivos
específicos de cada estrategia, como de cada operación de investigación y estudio.
Pero, ¿cómo se establece el método de elaboración de los programas?
La metodología que se propone a continuación consta de tres fases fundamentales y
claramente identificables, que conducen al responsable del plan a establecer programas
de acción detallados, mediante la siguiente secuencia:
- Establecer producto por producto el calendario de Ventas Nacionales y Regionales, es decir, desarrollar y asignar en el tiempo los objetivos de ventas, en función de:
- El comportamiento pasado: análisis de datos históricos y su estacionalidad si existiera.
- Influencia en las ventas de los elementos de acción comercial.
- Desarrollo de los programas específicos de cada operación estratégica y de cada operación de investigación y estudio, siguiendo el proceso que a continuación se describe:
- Identificar las acciones importantes, por fases o etapas, que se juzguen
imprescindibles para alcanzar el objetivo.
- Ordenar estas fases secuencialmente, enumerándolas y especificando
lo que se debe hacer en cada una de ellas y cómo se relaciona con la
siguiente.
- Estimar el tiempo y plazo de ejecución razonables para que cada fase o
etapa no retrase la secuencia previamente establecida.
- Asignar la ejecución a los responsables según su función y su nivel de
responsabilidad sobre las tareas encomendadas.
- Si los plazos de ejecución no coincidieran con los programas establecidos,
sería necesario arbitrar soluciones sobre los recursos disponibles, los
hombres asignados y los resultados esperados.
- Ajustar el calendario de ventas en función del impacto o resultado de la aplicación de las estrategias programadas sobre la estacionalidad de las ventas.
En definitiva, la programación de las acciones del plan supone asignar a cada acción
un número por orden secuencial de realización.
Es decir, dar a cada Plan Departamental un orden y una prioridad dentro del plan de
Marketing General de la Empresa. Así que implica realizar los programas por departamentos
y ajustarlos a un calendario de realización en el tiempo.
Cada departamento constatará, mediante una hoja de programación por departamento,
las tareas o actividades que tiene encomendadas, así como la información para lograrlas.
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| Marketing Plan Process |
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