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| Proceso de un plan de marketing - Formas de actuación internas |
La empresa podrá actuar sobre y en base a sus propios recursos en las siguientes áreas:
- Métodos financieros
- Control de inversiones y de su rentabilidad, liquidación de éstas mediante
la venta de inmovilizados que ya no aporten beneficios, búsqueda de fuentes
de financiación más baratas para financiaciones a mediano y largo plazo y
todos aquellos aspectos que mejoren su financiación serán analizados y
descifrados en este punto.
- Métodos de administración
- Imprescindible es que la empresa tenga implantada la dirección por
objetivos que en definitiva supone un control más estrecho de los gastos
realizados y en comparación con las inversiones.
- Métodos de producción
- Utilización de nuevos procesos y nuevos equipos para llegar a mejorar la
productividad.
- Mejora del sistema productivo y su racionalización por medio de la mejora
de la administración de la producción.
- Red de ventas
- Mejorar la adaptación: red de ventas-cliente, procurando un acercamiento
vendedor-cliente, en donde aquél conozca e identifique los problemas de
su cliente y le ofrezca soluciones.
- Concentrar el apoyo de recursos a canales utilizados
que son más rentables por costo-eficacia.
- Redistribución de los esfuerzos de venta, orientándolos hacia técnicas más
modernas y eficaces.
- Mejorar la adaptación de la red a los movimientos demográficos en las
diferentes regiones.
- Publicidad y promoción
Se deben distinguir tres estrategias básicas:
- Aumento del gasto publi-promocional con la finalidad de aumentar la
demanda de la marca.
- Mantenimiento del presupuesto publi-promocional modificando el reparto de
presupuesto y de medios publicitarios.
- Distribución de la inversión publi-promocional por control del gasto.
- Distribución
La podemos enfocar en dos direcciones:
- Acciones sobre canales actuales. En cuanto a: una mejor penetración,
una mejora de margen y otras que pudieran merecer su interés.
- Acciones sobre nuevos canales de distribución. Orientadas a penetrar
en los canales hasta ahora no considerados.
- Productos
Se deben analizar, a nivel de producto, tres factores sobre los que podemos
influir, que son:
- Factor precio: se puede influir al alza para mejorar los márgenes o la
rentabilidad, y a la baja para obtener un aumento del volumen de ventas,
conocido como dumping (una práctica desleal a nivel mundial.)
- Factor colección de productos, influyendo para reducir la gama de
productos con el objetivo de racionalizar la producción, renovando
la gama o colección por la antigüedad de los productos, o extendiendo
la gama para lograr una seguridad mayor jugando con una línea más amplia
de productos.
- Factor calidad del producto: para mejorar los aspectos internos o
intrínsecos del producto y los externos.
- Clientela final
Toda empresa puede actuar sobre:
- Clientela actual, buscando una mayor participación en los segmentos
trabajados o dirigiéndonos a aquellos segmentos de clientes más rentables.
- En cuanto a la nueva clientela, se puede: aumentar la gama para llegar
a cubrir nuevos segmentos, o buscar clientes de otros mercados.
- Estilos de dirección
Se podrían enumerar los siguientes:
- Dirección intuitiva, en la que no existe una metodología determinada.
- Dirección por excepción, en la que la dirección actúa sólo cuando no
se cumplen los objetivos perseguidos.
- Dirección participativa por objetivos, en la que existe una metodología
concreta para el establecimiento de planes.
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| Proceso de un plan |
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